Dělali jsme strukturní úpravy na webu. Pokud narazíte na nějakou chybu, napište na michal@zijeme-online.cz. Díky!

Prodejní hovory s lehkostí

autor: | 7. 3. 2021 | Marketing | 0 komentářů

Prodat někomu něco přes telefon je velmi ošemetné, ale taky to může být vaše nejúčinnější zbraň. Za posledního tři čtvrtě roku jsem prošla různými mastermindy od odbornic jako je Lenka Lutonská, včetně workshopu s její mentorkou a nyni to s námi probírá i Merel Kriegsman. Vím, jak má vypadat struktura prodejního hovoru a občas jsem se snažila jí držet. Ale zjistila jsem, že to pro mě není a že to vlastně nepotřebuji. 

⇒ Jak tedy vedu prodejní hovory? 

Základem pro mě je opravdu poznat ženu na druhé straně. Moje oblíbená základní otázka je tím pádem strašně jednoduchá. Jak to teď máš ve svém podnikání? Řekni mi o svém podnikání, představ mi ho. Jednoduše si povídáme, poznáváme se navzájem. Popíšu, jak program vypadá, jak probíhá a co obnáší. Řeknu i něco o sobě.

Prodejní hovory by měly podle mě být víc o navazování vztahu a získávání informací o situaci potenciálního klienta, než o samotném prodeji. Kdo nekoupí dneska, může koupit příště. 

Další otázku, kterou s oblibou kladu je: Co bys ode mě potřebovala slyšet? Na co se mě chceš zeptat v rámci naší případné spolupráce, naší cesty, našeho mastermindu? Poslechnu si a odpovím na otázky, protože každá žena se mě většinou zeptá na to, co ji zajímá. A to je velice užitečné vědět.

Každá má svoje priority nebo si třeba i načetla jinou část z prodejky, Jedna se zeptá na to, kdy budou setkání, druhá se zeptá na témata setkání, třetí se zeptá třeba na délku setkání a čtvrtá na to, jak ty reklamy vlastně fungují. A já tímhle celým povídáním vždycky prodchnu svojí vlastní zkušenost z minulých běhů. Nastíním jak se dařilo v minulých programech a kam by se mohla dostat, kam by mohla vyrůst.

⇒ Potom se obvykle dostaneme k ceně. 

A tam už je to na vás. Já třeba u našich mastermindů cenu na prodejce nemám. Důvod je strašně jednoduchý. Ta cena je taková, že ji s potenciálními klienty musím probrat. Protože, já vím, že hodnota toho, co všechno klienti dostanou je mnohem vyšší, než jaká je cena programu. Ale, kdyby četli cenu na prodejce, tak bychom se nejspíš nedostali ani k tomu prodejnímu hovoru. A já bych nikdy mastermind nenaplnila. 

Pokud si ještě před hovorem, nejste jisti svou cenou, tak se z toho vypište. Zjistěte odkud proudí vaše nejistota, protože lidi to vycítí. Jakmile se z toho vypíšete, tak vám třeba dojde, že je to opravdu jen vaše vnitřní přesvědčení. Takové to předpokládání o tom, jaké mají lidé kolem vás finance. Nikdy nevíte. 

Mně na tohle vždycky nejvíc pomohl takový příklad. Někdo si nekoupí konzultaci za tisícovku, ale každého půl roku jezdí na dovolenou za statisíce. U takového člověka byste mohli předpokládat, že asi nemá peníze, když nemůže zaplatit hodinovou konzultaci. Ale on je má, má peníze na zaplacení drahé dovolené. Takže, nepředpokládejte.

Prodejní hovory jsou pro mě důležité i proto, že chci zjistit, jestli můžu potenciálním klientům pomoct. Prioritou pro mě je, abychom jim vydělali peníze. Jde o to, aby si i třeba nedělali plané naděje, abychom to opravdu probrali. 

Z 90%, když si během hovoru řekneme, co všechno spolu dokážeme, už se cena najednou zdá mnohem nižší. A já vím, že v rámci reklam se budou klientům peníze v příštích měsících a letech mnohonásobně vracet. Je to vlastně jenom začátek, začátek dobrodružné cesty. 

⇒ Jak mluvím o ceně? 

Podle pocitu volím, jestli řeknu celkovou cenu, anebo raději zvolím cenu rozloženou na splátky. I Merel Kriegsman tvrdí, že u dražších produktů je lepší uvádět splátky. Je to stravitelnější. 

Každý člověk reaguje jinak, jde jen o to, jaký máte v tu chvíli pocit. Co cítíte, že potřebuje dotyčný slyšet. Co ho posune k tomu, aby udělal onen krok? A vězte, že to vždycky bude krok mimo komfortní zónu. Bude to investice, které se klient v tu chvíli lekne. Vidím to skoro na každém hovoru, ženy se leknou. Přitom z 99% jim je jasné, že chtějí vstoupit, že jim to opravdu změní podnikání. Leknou se té částky. 

V tu chvíli je potřeba, abyste je tím dokázali provést a zjistit, z čeho ten strach přichází. Jestli to opravdu je jenom strach z toho, že ještě nikdy neinvestovali do svého podnikání do svých znalostí a do opravdu velkého kroku. S tím jim můžete pomoct. Můžete odhalit strach, vysvětlit, ukázat možné zisky.

Anebo, jestli je to opravdu strach existenční. V té chvíli je potřeba si říct, že prostě počkáme a dáme si dalšího půl roku. Nezapomeňte si takový telefonát poznamenat a být s takovým klientem v kontaktu. Jeho situace se může změnit a pak by byla škoda to propást. 

Těmto potenciálním klientům je taky dobré poradit kroky, které mohou udělat už teď, aby v budoucnu už jejich účast reálná byla. 

⇒ Na prodejní hovory nepotřebujete žádné velké “fígle”.

Stačí jenom být přítomný, mít vypnutý telefon, nemyslet na nic jiného, než na toho člověka na druhé straně. A upřímně, musí vám být “ukradené”, jestli ten člověk vstoupí nebo ne. A tím nemyslím “ukradené” ve špatném slova smyslu.

Já když vím, že by dotyčná žena vstoupit měla, že jí dokážu pomoct, tak jí tam samozřejmě chci. Ale, nechávám plně na její zodpovědnosti a v její moci to, jestli opravdu vstoupí nebo ne. Já jí dávám tu možnost. Nabízím jí svoji podporu, svoji znalost a zkušenost.

Ale, absolutně nepřipouštím jakýkoliv tlak na to, jestli ten který člověk náš produkt koupí nebo ne. V tu chvíli je mi to opravdu jedno, netlačím na to. Vím, že správní lidé do programu vstoupí. A ti ostatní vstoupit nemají, a to je taky v pořádku. 

Nevyvíjejte na sebe zbytečně vnitřní tlak: “Ježíš, tuhle klientku strašně chci, ta prostě musí koupit. Jestli nekoupí, tak budu hrozně naštvaná!” Jakmile půjdete s tímhle do prodejního hovoru, tak to rozhodně nedopadne dobře. Ten tlak bude jasně patrný. 

⇒ Zbavte se tlaku a ptejte se. 

Berte to tak, že si popovídáte, zjistíte co a jak a upřímně si řeknete, jestli toho klienta chcete nebo ne. Jestli ho chcete, tak mu vysvětlete proč a co spolu dokážete. Jestli ta představa je pro ono člověka dostatečně motivující. Jestli i on chce změnit svůj život, chce změnit své podnikání, tak investice už je jen malý detail, který se dá vždycky vyřešit.

Zkrátka, ptejte se toho člověka na druhém konci drátu, v čem spočívá jeho strach. Čeho se opravdu bojí? A pozorujte, prosím, sebe. Jakmile vám něco bude bránit zeptat se a radši necháte toho člověka ve strachu. Není příčinou jenom to, že se vy bojíte zjistit, že vám ten člověk nedůvěřuje? Že máte obavy, že nejste dost dobří vy pro něj?

Byla by totiž obrovská škoda přicházet o lidi jenom proto, že vlastně nenecháte svůj strach někde daleko. Během prodejního hovoru je pro mě důležitý klient a ne jakékoliv moje strachy. 

Jakmile vycítíte, že toho druhého člověka něco trápí, zeptejte se. Protože občas to strašně pomůže už jenom lidsky. Jde o to, že si máte popovídat o klientově budoucnosti a o budoucnosti vaší spolupráce. A vy chcete, aby klient s vámi byl šťastný. Nikdy nebudete chtít mít klienta, kterého jste dokopali k velké investici. Opravdu chtějte jenom ideální klienty. Nechtějte nikoho, kdo nechce vás. Protože pak spolupráce absolutně nefunguje. 

Investice do podnikání je hrozně důležitá, ale taky hodně těžká. Člověk si musí být jistý v tom, že chce podnikat, že je to opravdu něco, co chce dělat a je důležité mu v tom rozhodnutí pomoct. Takže, netlačte, užijte si prodejní hovor, buďte plně přítomní a buďte i v plném souladu s tím, jakou cenu má váš produkt. 

Chcete-li vědět víc nejen o prodejních hovorech, ale spoustě dalších užitečných věcí z online podnikání, koukněte do dalších článků tady na blogu, sledujte nás na Facebooku, Instagramu nebo Pinterestu. Nebo nám jednoduše napište. My Žijeme online pořád.

<h5>Polina Ševčíková</h5>

Polina Ševčíková
Mentorka autentického businessu. Se mnou vytvoříte fungující business strategii a úžasné kampaně založené na vaší jedinečnosti. Příběh naší online rodinky si můžete přečíst zde >>
Žádné komentáře
Vložit komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Podobné články

Síla jedinečnosti, díl druhý

Síla jedinečnosti, díl druhý

Máte z minula založený svůj sešitek s poznámkami (kdo nečetl, začne tady: Síla jedinečnosti, díl první, a pak se zase...

Pin It on Pinterest